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Die Kunden des OEMs haben aufgrund der schwankenden Märkte und Unsicherheiten durch internationale Krisensituationen signifikante Investitionen in Equipment pausiert.
Dies hat beim OEM selbst zu reduzierten Verkäufen von Equipment gesorgt, und die Nachfrage nach Serviceleistungen gemindert. Weiterhin führte es im Unternehmen zu einer reduzierten Marge, sodass der Kostendruck zunahm.
In dieser Situation wägte der OEM ab, Kostenreduktionsprogramme durchzuführen oder Möglichkeiten zur Absatzsteigerung zu identifizieren.
Letztendlich fiel die Entscheidung auf die Einführung eines EaaS-Modells, um den Kunden neue Wege zum Erwerb des Equipments anzubieten.
Der OEM entschied sich aufgrund der Art des Equipments für ein Pay-per-Output-Modell.
Um das Modell auch allen internationalen Kunden anbieten zu können, hat der OEM global-agierende Partner aus der Finanz- und Versicherungsbranche für die Umsetzung gewinnen können.
In diesem Modell werden Serviceleistungen, Ersatzteile, Versicherung und Finanzierung in einem Bundle vereint und zu einem Preis pro Produktionseinheit angeboten.
Für die interne Durchführung hat der OEM ein Projektteam bestehend aus internem Fachpersonal und externen Experten von Vindelici geformt, welches in der Kombination alle Dokumente, Trainings und Prozesse für die neue Lösung aufgesetzt und einen Roll-out Plan erarbeitet hat.
Letztendlich wurde in enger Zusammenarbeit mit dem Versicherungspartner, dem Finanzierungspartner und dem Projektteam das Full-Service-Paket auf den Pilotkunden zugeschnitten.
Eine frühzeitige Ansprache mit dem EaaS-Modell an mögliche Pilotkunden wurde durchgeführt, um die Marktfähigkeit zu validieren und wertvolle Rückmeldungen langjähriger Kunden zu erhalten. Auf Basis der gewonnen Rückmeldungen wurden innerhalb der Konzept- und Implementierungsphase Anpassungen am Modell umgesetzt.
Der OEM musste sicherstellen, dass eine gesicherte Anbindung des Equipments an die IoT-Plattform möglich ist, sodass die Produktionsdaten manipulationsfrei übermittelt werden können. Auf diesen Daten basiert die monatliche Abrechnung des Modells, sowie die Planung der Servicedienstleistungen.
Weiterhin musste der OEM seiner Organisation ermöglichen, schnell auf Support-Anfragen der Kunden zu reagieren und eine reibungslose Wartung des Equipments vor Ort durchzuführen. Dies beinhaltete die Rekrutierung von lokalem Servicepersonal, sowie die Schulung von Servicemitarbeitern bezüglich der Bearbeitung von Remote-Support-Anfragen. Weiterhin musste die technische Grundlage für Remote-Service innerhalb eines Kundencenters ausgebaut werden (z.B., um Vor-Ort-Mitarbeitern Anleitungen zu Service und Reparaturen auf virtuellen Darstellungen in Echtzeit bereitstellen zu können).
Um die gesamte Organisation auf die veränderten Prozesse eines EaaS-Modells einzustellen, hat der OEM während der Implementierungsphase ein abteilungsübergreifendes Team gebildet, sodass notwendige Änderungen, z.B. an IT-Systemen oder an Buchhaltungsprozessen, frühzeitig umgesetzt werden können. Desweitern wurden interne Schulungen für die Verkäufer durchgeführt, um das EaaS-Modell zu erklären und die neuen Vorteile für Kunden hervorzuheben. Dies ermöglicht den Verkäufern effektive Kundengespräche – bei Erstansprache und späteren Verhandlungen.
Bei dem Pilotkunde handelte es sich um ein Unternehmen, welches eine vertikale Integration durchgeführt hat und somit in manchen Gebieten auf keine langjährige Erfahrung bauen konnte. Der OEM konnte das fehlende Fachwissen des Kunden durch sein vorhandenes Knowhow und Leistungen im Full-Service-Paket ergänzen und somit einen reibungslosen Produktionsstart garantieren.
Der Kunde konnte seine geplante Wachstumsstrategie schneller umsetzen, indem er initiale Anschaffungskosten reduzieren konnte.
Des Weiteren schätzt der Kunde die Planungssicherheit aufgrund einer langfristigen Laufzeit der Serviceverträge, sowie die simple Kostenstruktur, da ein Preis pro Produktionseinheit für das gesamte Full-Service-Paket abgerechnet wird.
Auf Basis des EaaS-Modells kann der Kunden langfristig von der Erfahrung des OEMs bezüglich des optimalen Betriebs des Equipments profitieren.
Weiterhin ist es ihm möglich, Schwankungen bei der Nachfrage, gerade als neuer Markteilnehmer, über das EaaS Modell abzufangen und somit die Vorteile einer flexiblen Kostenstruktur zu nutzen.
Für den Kunden
Für den OEM
Dr. Michael Hofmann
Constantin Chrocziel
Chris Schultheiß
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